5 aptitudes OBLIGATORIAS para trabajar en VENTAS

Álvaro Rosa

Las 5 aptitudes clave para trabajar en un departamento comercial 

(y lo que aprendí en el camino)

Cuando estaba en la universidad, nunca pensé que acabaría trabajando en un departamento comercial. 

Mi carrera y las circunstancias me fueron llevando hasta aquí, sin que lo buscara de forma decidida. Hoy, después de vivirlo desde dentro, valoro ciertos aspectos que considero esenciales para desempeñar este rol con éxito. 

Y no son solo teoría: son aprendizajes que he confirmado en la práctica.

1. Empatía: ponte en el lugar del cliente

Un buen comercial no vende por vender. Escucha, entiende y se preocupa por lo que el cliente necesita. La empatía te permite ofrecer soluciones reales, no discursos vacíos.

• Tip personal: No basta con entender el producto, hay que entender el contexto del cliente: su sector, sus retos, sus circunstancias. Ahí es donde aparecen los “pain points” que podemos resolver. Si no los identificas, tu propuesta será solo una más.

2. Comunicación clara y persuasiva

No se trata de hablar mucho, sino de transmitir confianza. Explica beneficios de forma sencilla, evita tecnicismos innecesarios y adapta tu mensaje a quien tienes delante.

• Lo que aprendí: Posicionarte como “trusted advisor” es clave. No solo vendes un producto, vendes confianza y conocimiento. Cuando el cliente te ve como alguien que aporta valor y entiende su negocio, un referente al que dirigirse para solucionar problemas, la conversación cambia por completo.

3. Orientación a resultados

Los objetivos son parte del día a día. Un comercial exitoso sabe fijarse metas y trabajar para alcanzarlas. ¿Cómo? Planificando, priorizando y midiendo avances.

• Realidad del trabajo: Para conseguir un 'sí', muchas veces hay que escuchar 100 veces un 'no'. La constancia y la mentalidad de largo plazo son fundamentales. Cada rechazo es un paso más hacia la oportunidad correcta.

4. Resiliencia: el rechazo no es el fin

Escuchar un 'no' forma parte del trabajo. La diferencia está en cómo reaccionas. Mantén la motivación, aprende de cada experiencia y sigue adelante.

• Consejo práctico: No lo tomes como algo personal. Pregunta por qué, analiza la respuesta y úsala para mejorar tu enfoque. Cada 'no' te enseña algo.

5. Capacidad analítica

Hoy no basta con tener labia. Los datos son clave para entender el mercado, ajustar precios y mejorar estrategias. Saber interpretar información te hará más competitivo y te permitirá tomar decisiones inteligentes.

• Mi experiencia: Aprender a usar datos para argumentar propuestas me ha dado credibilidad. Cuando demuestras con cifras cómo tu solución impacta en el negocio, la conversación pasa de subjetiva a estratégica.
• Practica en entornos reales: internships, proyectos universitarios o voluntariados donde tengas que negociar o vender.
• Fórmate: cursos de ventas, negociación y análisis de datos son un plus.
• Pide feedback: cada conversación es una oportunidad para mejorar.
• Investiga los contextos: no te quedes en el producto, entiende los negocios, sectores y circunstancias

¿Cómo desarrollar estas aptitudes si aún careces de experiencia?

En resumen: ser comercial es mucho más que vender. 

Es conectar, resolver y crear valor. Si trabajas estas aptitudes y adoptas una mentalidad de aprendizaje constante, no solo destacarás en un proceso de selección, sino que tendrás una base sólida para crecer en cualquier empresa.

Un último apunte: se proactivo. 

El libro de ser un buen vendedor está lleno de consejos y seguirlo al pie de la letra no te asegura el éxito, ya que hay infinidad de aspectos que tú no puedes controlar. 

Es más interesante ser proactivo y estar dispuesto a probar cosas nuevas como eje sobre el que pivotar todos los consejos anteriores.

Entrevista completa con Álvaro, grabada en la Universidad de Murcia. Puedes verla pinchando aquí.